Gatilhos mentais são técnicas de convencimento usadas em negociações que se baseiam em aspectos instintivos, emocionais e sociais do comportamento humano com o objetivo de influenciar as pessoas a tomarem, mais rapidamente, determinadas decisões.
Os gatilhos são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da inércia e da zona de conforto.
Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro humano com o objetivo de fazer as pessoas agirem de forma instintiva e automática, para superar a indecisão e acelerar a ação de tomada de decisão.
Na temática sobre gatilhos mentais, o livro mais importante é As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Sempre fundamentado em testes e pesquisas, o autor explica como podemos influenciar e ser influenciados por meio de técnicas de persuasão baseadas em princípios psicológicos. O autor identificou seis gatilhos mentais que podem ser usados para aumentar as chances de obter um “sim” de alguém, e que são os mais usados no marketing e vendas atualmente.
Principais Gatilhos Mentais
1. Gatilho da Reciprocidade: é a tendência de retribuir o que recebemos de outra pessoa, seja um favor, um presente ou uma concessão. Podemos usar esse gatilho oferecendo algo de valor ao nosso interlocutor antes de pedir algo em troca.
2. Gatilho do Compromisso e Coerência: é o desejo de agir de acordo com nossas escolhas, compromissos e valores anteriores. Podemos usar esse gatilho solicitando um pequeno compromisso inicial que leve a um maior posteriormente, ou apelando para a consistência do nosso interlocutor com sua própria identidade.
3. Gatilho da Afeição: é a preferência por pessoas que nos agradam, que são semelhantes a nós, que nos elogiam ou que cooperam conosco. Podemos usar esse gatilho criando rapport, demonstrando interesse, simpatia e empatia pelo nosso interlocutor, ou buscando pontos em comum com ele.
4. Gatilho da Autoridade: é a tendência de obedecer ou respeitar pessoas que têm mais conhecimento, experiência ou credibilidade do que nós. Podemos usar esse gatilho mostrando nossa competência, qualificação ou reconhecimento no assunto que estamos tratando, ou usando o endosso de alguém que tenha autoridade no campo.
5. Gatilho da Aprovação Social: é a influência que a opinião e o comportamento dos outros têm sobre nós. Podemos usar esse gatilho mostrando que outras pessoas já aprovaram, usaram ou recomendaram o que estamos oferecendo, ou que há uma alta demanda ou escassez do mesmo.
6. Gatilho da Escassez: é o valor que atribuímos a algo que é raro, limitado ou difícil de obter. Podemos usar esse gatilho destacando a exclusividade, a urgência ou a perda potencial que o nosso interlocutor pode ter se não aproveitar a oportunidade que estamos oferecendo.
Esses são os seis gatilhos mentais que Robert Cialdini apresenta em seu livro, que podem ser usados como “armas” de persuasão para influenciar pessoas e convencê-las em agir na direção em que você deseja, seja para comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.
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